B2B satış görevlisinin rolü hiçbir zaman özellikle kolay olmamıştı, ancak dünya ve iş daha karmaşık hale geldikçe, B2B satışları da karmaşıklaşıyor. Müşterinin ihtiyaçları değiştiğinde, satış görevlileri de değişmelidir.
Onlarca yıl boyunca bir satış elemanı, potansiyel müşterilerine şirketleri ve teklifleri hakkında bilgi vererek, her ikisini de rakiplerinden üstün olarak konumlandırdı. Mevcut ortamda, eski bir satış yaklaşımı artık bir satış elemanının diğerine tercih edilmesini sağlayamaz. Bugün müşteriler, satış görevlilerinin bir zamanlar kendileriyle paylaşmış olabileceği bilgilere erişebiliyor. Bu, satış konuşmasından gelmesi gereken değer düzeyini değiştirir.
Önerilen makale: pazarlama ilkeleri hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Aşağıdakiler, size mevcut ortam için bir iş tanımı sağlamak üzere tasarlanmıştır, dolayısıyla burada bulduğunuz bazı şeyler sizin için yeni olabilir. Başarılı olma olasılığı daha yüksek satış görevlilerini belirlemenize yardımcı olurken, önceden satış deneyimi olan birçok adayı da eleyebilir.
B2B Satış için İş Tanımı: Fırsat Yaratma
İlk toplantıları planlama: Satış görevlisinin, ilk toplantıyı planlamak için olası müşterileri araması gerekecektir. Bu rol, satış görevlisinin her gün, öncelikle telefonu kullanarak ve aynı zamanda müşteri için değer yaratmak üzere bir araştırma dizisini ve diğer medyayı kullanarak araştırma yapmasını gerektirecektir. Amaç, müşterinin bir toplantıdan kazanacağı değeri iletmektir. Telefonu tercih eden bir satış elemanı tercih edilir.
Bir yönetici brifinginin verilmesi: Bu rol için doğru kişi, müşterinin şirketinin kötü sonuçlar yaşamasına neden olan veya yakında olacak olan güçler hakkında karar vericilere ve paydaşlarına brifing vermekten sorumlu olacaktır. Bu pozisyon için işe alınan kişinin, ilk görüşmede müşteri için değer yaratmak için gerekli içeriğe hakim olacak kadar kendinden emin ve meraklı olması gerekir. İş zekası yüksek satış elemanı tercih sebebidir.
İkinci bir toplantı elde etmek: Bu rolde başarı, müşteriye fayda sağlayacak ve sonuçlarını iyileştirecek değişiklikler hakkında bir konuşma yürütme becerisini gerektirir. Bu rol için doğru kişinin, ikinci bir toplantı taahhüdünü isteme hakkını kazanacak kadar değer yaratabilmesi gerekecektir.
Ek paydaşlara erişim**: Liderler, ekiplerinin aldıkları kararları sahiplenmesini istediklerinden, doğru aday, konuşmaların ve nihai değişim kararının bir parçası olacak paydaşlara erişim sağlayabilir. Bu paydaşlar da muhtemelen bu değişiklik için bir ortak seçimine dahil olacaklardır.
B2B Satış için İş Tanımı: Fırsat Yakalama
Müşterinin alıcının yolculuğunu kolaylaştırın: Bu pozisyon için doğru kişinin, müşterinin geleceği için en iyi kararı vermesi için doğru zamanda doğru konuşmalar yapmasını sağlayan tavsiye ve tavsiyeler sunarak alıcının yolculuğunu kolaylaştırabilmesi gerekecektir. Doğru kişi müşterilerini yönetebilecektir.
Müşteriyi ve ekibini eğitin: Müşterinin kötü sonuçlarının temel nedenini belirlemek için sorular sorabilmeli veya müşterinin sonuçlarını iyileştirmek için ne yapması gerektiğini anlayabilmelidir. Bu rol aynı zamanda adayın danışanın kendileri ve yapması gereken değişiklikler hakkında bir şeyler öğrenmesine neden olacak sorular sormasını gerektirecektir.
Konsensüs oluşturun: Satış görevlisinin, farklı paydaş gruplarının görüşmede ilerlemek ve daha iyi sonuçlar verecek yaklaşımı ve değişiklikleri tercih etmek için neleri kabul etmesi gerektiğini belirleyebilmesi gerekecektir. Bu, kısmen paydaşlara erişim ve kısmen diplomasidir ve müşterinin işini kazanmak için gerekli desteği elde etmektir.
Yatırımı sonuçlarla eşleştirin: Satış elemanı, müşterilerinden doğru yatırımı alabilmeli, müşterinin ihtiyaç duyduğu ve satış elemanından satın aldıktan sonra bekleyeceği sonuçlarla eşleştirebilmelidir. Yatırımın yeterli olmasını sağlayarak, satış görevlisinin müşterilerine vaat ettikleri sonuçlardan sorumlu olmasını sağlar.
Bir kazan-kazan anlaşmasını müzakere edin: Satış görevlisi, satış müdürlerine sormak zorunda kalmadan potansiyel müşterileri ile müzakere edecektir. Satış elemanına, taviz vermelerine ve karşılığında ne almaları gerektiğini bilmelerine izin veren bir matris sağlanacaktır.
Yakın anlaşmalar: Doğru satış elemanı, anlaşmaları kapatma ve müşteriden bir sözleşme imzalama ve müşterinin sonuçlarını iyileştirecek değişiklikleri yapmaya başlama taahhüdünü nasıl ve ne zaman isteyeceğini anlama konusunda bir geçmişe sahip olacaktır.
B2B Satış için Tercih Edilen Karakter Özellikleri
Satış görevlisinin şu niteliklere sahip olup olmadığını ayırt etmenize yardımcı olacak sorular sormalısınız: öz disiplin, iyimserlik, duygusal zeka, diğerlerine yönelik olma, anlayışlılık, insanları okuma yeteneği, beceriklilik, inisiyatif, sebat, empati, harika iletişim, sonuçlar için sorumluluk, özgünlük, güven, çatışmada rahatlık, merak, diplomasi, ilgi uyandıran mevcudiyet, tutku, açlık (başarı odaklılık).
B2B Satış için Tercih Edilen Beceriler
Ayrıca, satış görevlisinin hangi becerilere sahip olduğunu ve nerede eğitim ve gelişime ihtiyaç duyacağını ortaya çıkarmak için sorular sormalısınız. İhtiyaç duyacakları beceriler şunlardır: kapanış (taahhüt alma), danışma (tavsiye ve tavsiyelerde bulunma), itirazları ele alma (müşteri endişelerini çözme), araştırma (fırsatlar yaratma), hikaye anlatma (anlam oluşturma ve geleceği sunma becerisi), sorgulama ( güçlü, anlayışlı sorular sorma), farklılaştırma (tercih oluşturma yeteneği), müzakere etme (kazan-kazan anlaşmaları), iş zekası (içgörü ve değer yaratma yeteneği), değişim yönetimi (uzlaşma ve değişim oluşturma yeteneği) ve liderlik (başkaları aracılığıyla sonuç üretmek).
Satış görevlilerinin üretmekten sorumlu olduğu iki önemli sonuç vardır. Birincisi yeni fırsatlar yaratmak, ikincisi ise onları yakalamak. Adayın bir satış unvanı işgal ettiğini gösteren bir özgeçmişinin olup olmaması önemli değildir. Önemli olan B2B satışta rol düşündüğünüz kişinin yeni fırsatlar yaratıp kazanabilmesidir.
Bu yeteneklere sahip kişileri işe alabilen ve aynı zamanda satış gücünü eğitip geliştirebilen bir satış organizasyonu, rakiplerine göre avantaj sağlayacaktır. Tek boynuzlu atı, hiçbir yükümlülüğü olmayan satış elemanını bulmanız pek olası değildir. Potansiyel satış görevlilerini ne kadar iyi incelerseniz inceleyin, yine de zaman içinde herkesi geliştirmeniz gerekecek.
Pazarlama Satış 