Satış görevlileri, bazen haklı olarak, genellikle kötü bir şöhrete sahip olurlar. Ancak bazı satın alma müdürleri en kötüleriyle takılabilir. Aşağıdaki tüm olaylar doğrudur.
Satış görevlisinin işi ağırlıklı olarak RFP’ler ve normalde komisyoncular tarafından yürütülen bir süreç tarafından yürütülür. Bu doğru olmadığında bazen müşteri tarafındaki paydaşlardan biri satın alma acentesi veya satın alma müdürü olabilir. Tahmin edebileceğiniz gibi, satın alma müdürü, tıpkı bir komisyoncu gibi, süreci kontrol eder. Sürecin programa göre ilerlemesini ve kol mesafesinde yapılmasını sağlarlar.
Bu hikayedeki satış görevlisi, olası müşteriye sunum yapması için davet edildi. Şirketi, final turunu yapan üç şirketten biriydi. Satın alma temsilcisi, her finaliste sunum yapması için bir saat süre verilmesine karar verdi.
Ama burada sorununun ne olduğuna gelmeden önce biraz daha paylaşmalıyım.
Önerilen makale: pazarlama inovasyonu nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu anlaşma yıllık 500.000 $ değerinde ve tipik sözleşme üç yıldır. Bu, hizmet odaklı bir iş olduğundan, performans bir sağlayıcıdan diğerine önemli ölçüde değişebilir. Tahmin edebileceğiniz gibi, güven, ilgi, esneklik ve iletişim, doğru partneri seçmek için çok önemlidir.
Tik tak
Saat bir saat işaretine ulaştığında, satın alma temsilcisi satış görevlisine, “İşte bu. Süren doldu.”
Satış ekibi ile müşteri ekibi arasındaki konuşmanın her iki ekip için de muazzam değer yaratması önemli değildi.
Her iki tarafta da cevaplanmamış sorular olması ve daha derin konuşmalar yapmadan bir karar vermenin zor olması önemli değildi.
Sağlayıcının doğru seçim olup olmayacağını veya müşterinin ihtiyaç duyduğu sonuçları sağlayıp sağlamayacağını belirlemek için bir saatin yeterli olmaması önemli değildi.
Sürecin takip edilmesi gerekiyordu. Sonucun zararına bile. Bu duyduğum en kötü örnek, ancak iyi bir karar vermenize yardımcı olmayan kol boyu bir süreci kölece takip etmekten çok da farklı değil.
Ve bu şekilde satın alan insanlar, sürecin ne kadar bozuk olduğunu anlamaya başlıyor. Financial Times’tan bu makaleye bakın.
Pazarlama Satış 