Son derece metalaşmış bir sektörde satış deneyimine sahip olan bizler, farklılaşma eksikliğine uyum sağlıyoruz. Şirketiniz rakiplerinizden farklı bir şey yapsa bile, potansiyel müşterilerinizin bunu zorlayıcı bulması pek olası değildir. Sonuç olarak, kızıl okyanustaki bazılarımız, şirketlerimiz ve tekliflerimiz hakkındaki her türlü konuşmayı kaldırıyoruz. Bunun yerine, görüşmemizi müşteriye, onların işine ve başarmaları gerekenlere odaklıyoruz.
Örneğin, personel satarken, şirketimin müşterilerimize göndereceği bir aday veri tabanı vardı. Bu adayların çoğu rakiplerime de kayıtlıydı. Rakiplerimiz gibi geçmiş kontrolleri ve uyuşturucu taramaları yaptık. Müşteriye, adaylarımızın rakiplerimizin sağladığı adaylardan daha iyi olduğunu söylemek sizi kahkahalara boğabilir çünkü personel şirketlerinden yararlanan kişiler daha iyi bilecek kadar deneyime sahiptir. Şirketimiz ve hizmetlerimiz hakkında boş konuşmalar yapmak yerine, müşterilerle işgücü piyasaları, bulunabilirlik, değişen iş gücü, işçilerin tercihleri ve ücretler hakkında konuştum. En önemlisi, bu unsurların müşteriyle ilgili etkilerini tartıştık. Sektörünüzde ve alanınızda uzman ve otorite olmak, şirketiniz ve teklifleriniz konusunda uzman olmaktan daha iyidir. Buna rağmen, satış elemanları her gün farklılaşmanın kendileri için çözüm olduğuna inanan şirketler tarafından ürün ve hizmetleri hakkında satış eğitimi alıyor.
Önerilen makale: dijital pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Uzmanlığınızdan yararlanmanıza yardımcı olacak iki kitap, Öğle Yemeğini Yiyin: Rakiplerinizden Uzakta Müşteri Kazanmak ve Elit Satış Stratejileri: Tek Başına Olmak, Değer Yaratmak ve Gerçekten Danışman Olmak İçin Bir Kılavuz. Hızlı bir başlangıç yapmak için, etkili satışın önündeki bazı önemli engeller şunlardır:
Soğuk Sosyal Yardımın Çöküşü
Her sabah dünyanın dört bir yanındaki iş adamları, satış görevlilerinden yeni, yeni bir grup e-posta buluyor. Satış organizasyonlarının stratejik hedef listeleri oluşturmasına olanak tanıyan araçlarımız var. Bunun yerine teknolojimizin araştırma için püskürt ve dua et yaklaşımı uygulamak için kullanılması beni üzüyor. E-posta platformları gelen kutularımızı doldurmalarını engellemeye çalıştıklarından, bu e-postaların çoğu spam klasörüne düşüyor.
Satışın, satış görevlileri telefon rehberinden aradığında kazanılabilecek bir sayı oyunu olduğu zamanlar olabilir, ancak o zamanlar bile, satış etkinliği en yüksek olan satış görevlisi rekabetçi anlaşmaları kazanırdı. Verimlilik isteyen satış liderleri bunun yerine etkinlik konusunda endişelenmeli. Doğru olduğunu bildiğim şey şu: Satış liderlerinin boru hatlarında daha fazla kapsam istemelerinin tek nedeni, satış güçlerinin düşük bir kazanma oranına sahip olduğunu, yani çok sayıda anlaşmayı kaybettiklerini fark etmeleridir. Bazen ikinci dereceden etkilerin olduğunu unutuyoruz. Satış elemanınız büyük bir anlaşmayı kaybettiğinde, rakibiniz sizi yıllarca o müşteriden uzak tutabilir.
Bir satış görevlisinin düşük performansı, potansiyel müşterilerin ikinci kez bakmaya ihtiyaçları olmadığına inanmasına neden olabilir. İhtiyaç duyduğunuzdan daha fazla fırsat yaratırsanız, onları kazanmak için elinizden gelenin en iyisini yapın. Bu, satış gücünüzün etkinliğini artırmak anlamına gelir, bu da potansiyel müşterinizin zamanını boşa harcamayı bırakmanız anlamına gelir. Ayrıca, otomatik dizilerinizi kapatın.
Müşterilere Yön Verememe
2018’de The Lost Art of Closing: Winning the 10 Commitments That Drive Out’u yayınladım çünkü satış görevlilerinin artık doğrusal olmayan bir satış süreciyle başa çıkmakta zorlandıklarını izledim. On yılı aşkın bir süredir, süreci (kişiyi değil) kontrol etme girişimim olan bir sonraki toplantıyı onayladığımdan emin olmuştum.
Ayrıca, müşterilerin sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olmak için önemli görünen ortak konuşmaların bir listesine de sahiptim. Bu yaklaşımın işe yaraması için, müşteriye her zaman bir sonraki toplantıdan kazanacakları değeri sundum. Kitapta buna Ticaret Değeri Kuralı adını verdim. Uyması kolay bir kuraldır ve müşteriyi yönetmenizi sağlar. Çoğu satış kuruluşunun, alıcının yolculuğunu kolaylaştırarak müşteriye yardım etme yükümlülüklerini kabul etmeyen satış görevlileri vardır.
Müşteriye liderlik edemeyen satış elemanı, muhtemelen onlara rehberlik edebilecek ve verecek olan bir satış elemanına kaybedecektir. Bu, satışta Tek Başına olmanın bir unsurudur.
Etkili Konuşma Parçalarından Eksik
Potansiyel müşteriniz için değer yaratmanın tek yolu satış konuşmasıdır. Yine de çok az satış kuruluşu, satış elemanlarının müşterilerle nasıl konuşulacağını öğrenmesine izin verir. Pek çok satış elemanı evlerinin dışında çalıştığından, başarılı olmak için ihtiyaç duydukları ortak konuşmaları canlandırma fırsatı bulamıyorlar. Bunun yerine, müşterileri üzerinde pratik yaparlar.
Bir anlaşmayı kazandıracak tek şey bir sohbet ise, satış liderlerinin ve satış müdürlerinin konuşmanın kalitesine, müşteri için yarattığı değere ve satış deneyimine takıntılı olacağını düşünürsünüz. Satış görevlileriyle bir odaya girmek ve onların müşterilerle konuşma becerilerini geliştirmelerine izin vermek, performanslarını artırmak için çok şey yapacaktır.
Satış Görevlisi Olmayan Kişilerin Tavsiyesini Almak
Her şirkette, satış elemanlarının başarılı olmasına yardım edebileceklerine inanan insanlar vardır. Talihsiz olan şey, satışların yapması gerekenler için fikirlerini dağıtan kişinin bunu asla kendisinin yapmamış olmasıdır. Kalp ameliyatına ihtiyacınız varsa, diş hekiminize prosedür hakkında soru sormazsınız. Pazarlama bire bir yaklaşımdır ve satış bire bir yaklaşımdır, bu nedenle iki departmanın potansiyel alıcılarla bağlantı kurma şekli tamamen farklıdır.
Herkesin bir görüşü ve fikri vardır. Çok az kişi iyi tavsiye vermek için gerekli deneyime sahiptir. Büyümeye Öncülük Etmek: Geliri Sürekli Arttırmanın Kanıtlanmış Formülü’nde, satış gücünün korunmasına ilişkin bir bölüm yazdım. Bir satış lideriyseniz, satış ekibinizi nasıl satış yapılacağına dair iyi niyetli ama kötü tavsiyelerden koruma hakkınız ve yükümlülüğünüz vardır.
Etkili Satış için Değer Sunun
Etkili satışın önündeki engellerin farkına vardığınızda, onlardan kaçınabilirsiniz. Onların yerine, müstakbel müşterinizi eğitecek ve ilgisini çekecek bir sohbete dayalı bir yaklaşım uygulayın ve uygulayın. Kendinizi farklılaştırmanın yolu budur. Ne de olsa, bir anlaşmanın en değerli kaynağı siz olabilirsiniz.
Pazarlama Satış 