Dinlemek, söylenen kelimeleri duymaktan daha fazlasıdır. Aynı zamanda beden dilinden daha fazlası ile ilgilidir. Bu sadece söylenenlerle ilgili değil; dinlemek aynı zamanda söylenmeyenlerle de ilgilidir.
Uzlaşma
Hayalinizdeki müşterinizin, sizden satın alacaksa desteğine ihtiyaç duyacağı diğer kişiler hakkında hiçbir şey söylememesi bir anlam ifade etmeyebilir. Sizden satın alma kararından etkilenecek olan kişilere veya değişimin onlar için ne kadar önemli olacağına atıfta bulunmaması hiçbir şey ifade etmeyebilir. Ekibindeki diğer kişilerin ne istediğini veya neye ihtiyaç duyduğunu veya desteği kritik olacak kişileri paylaşmadığı anlamına gelmez.
Önerilen makale: ürün inovasyonu nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Ancak hiçbir şeyden bahsetmemiş olması, size ekibi olmadan karar veremeyeceğini, kararın alt kesimdeki insanları nasıl etkileyeceğini umursamadığını veya diğer insanların ihtiyaçlarının göz ardı edileceğini söylüyor olabilir. Söylenmeyenler, söylenenlerden daha önemli olabilir.
Endişeler
Hayalinizdeki müşterinizin fikirleriniz ve önerdiğiniz çözüm hakkında herhangi bir endişesini dile getirmemiş olması, onların ilerleme konusunda son derece rahat oldukları ve sizin tüm doğru notları aldığınız anlamına gelebilir. Soru ve zorluk eksikliği, çözümünüzün onların vizyonuyla sıkı bir şekilde örtüştüğü ve “evet” demeyi kolaylaştırdığınız anlamına gelebilir.
Hayalinizdeki müşteri herhangi bir sorun dile getirmemiş olsa bile, onların var olmadığı anlamına gelmez. Rüya danışanınızın sessizliği, sizin olumsuz olarak algılayabileceğiniz şeyleri gündeme getirmekten rahatsız olduklarını gösterebilir. Bu, duygularını incitmek istemedikleri anlamına gelebilir. Veya bu, önerdiğiniz çözümün onlarda o kadar çok korkuya neden olduğu ve artık ilerlemek istemedikleri anlamına gelebilir.
Zorluklar
Bir keşif ziyaretindeki sessiz bir müşteri, değişmek için gerçekten zorlayıcı bir nedenleri olmadığı anlamına gelebilir. Sessizlikleri, gerçek sorunları veya zorlukları olmadığı ve mevcut partnerlerinden tamamen mutlu oldukları anlamına gelebilir. Bu, senden hoşlanmadıkları anlamına gelebilir.
Bir keşif toplantısındaki sessizlik, aynı zamanda, size zorluklarını anlatmaya başlayacak kadar sizinle yeterince rahat olmadıkları anlamına da gelebilir. Bu, sizinle daha fazla bilgi paylaşmadan önce birlikte çalışmak isteyecekleri biri olup olmadığınızı belirlemek için zamana ihtiyaçları olduğu anlamına gelebilir.
Dinleme, satış görevlileri için kritik bir beceridir. Müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin söylediklerini duymanız gerekir. Ancak söylenmeyenleri de dinlemeniz gerekir. Bazen söylenmeyenler söylenenlerden daha önemlidir.
Pazarlama Satış 