Pazarlama teknolojisi ortamı Google’ı kırdı mı? Köşe yazarı Scott Brinker sektörün gelişimi açısından bu önemli soruyu araştırıyor.
Kendimi oldukça iyi bir Google çalışanı olarak görüyordum. Hayır, Google’da hiç çalışmadım; yani bir şeyler bulmak için Google’ı kullanma konusunda iyiydim. Popüler efsane, herkesin iyi bir Google çalışanı olabileceğini öne sürüyor; sorgunuzu arama kutusuna yazıp enter tuşuna basmanız yeterli. Bu ne kadar zor olabilir?
Ancak arama konusunda çok fazla çalışma yapanlarınız ne demek istediğimi biliyor. Dünyanın tüm bilgilerinden aradığınız yanıtları bulmanın bir sanatı var. Arama kolaydır. Ancak bulmak zor olabilir.
En yeni pazarlama teknolojisi ortamı üzerinde çalışırken bulmanın ne kadar zor olabileceğini fark ettim. Öyle ki, bu durum beni sadece Google’da arama becerilerimden şüpheye düşürmekle kalmadı, aynı zamanda pazarlama teknolojisi gibi hızlı hareket eden büyük pazarlarda keşif ve değerlendirme konusunda Google’ın faydasını da sorgulamama neden oldu.
Önerilen makale: girisiminizi sosyal medyada one cikaracak yollar hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Eğer sadece ben değilsem (ki öyle olduğunu düşünmüyorum), o zaman bu, pazarlama teknolojisi satıcıları arayan pazarlamacılar ve bulunmak isteyen pazarlama teknolojisi şirketleri için ne anlama geliyor?
Peyzaj Araştırması, Adım 1: Kategoriler
Bağlam açısından, pazarlama teknolojisi manzara grafiğimi oluşturmak için kullandığım süreci anlatarak başlayayım.
Bunları yaklaşık olarak yılda bir kez üretiyorum. Yıl boyunca kategori etiketlerine dikkat ediyorum. Pazarlamacıların satın aldıkları (veya sattıkları) ürün türlerini tanımlamak için sosyal medyada, blog gönderilerinde, konferans sunumlarında ve gündelik konuşmalarda tekrar tekrar kullandıklarını duyduğum terimler nelerdir?
Bu aday kategorilerini sıralamak aslında başlı başına zor bir sorundur. Aynı şey için rakip etiketler var (örneğin, “pazarlama otomasyonu” ve “olası müşteri yönetimi”). Aynı etiketler çok farklı şeyler için kullanılır (örneğin, “içerik pazarlaması” kapsamındaki yazılım koleksiyonu). Ve birçok yenilikçi ürün kategori sınırlarını aşıyor (örneğin, DemandBase’e bir göz atın ve şirketi alternatiflerle ilişkilendiren tek bir ortak etiket atamaya çalışın).
Bu tür sınırları aşan ürünler, pazarlamacılara sağladıkları çözümler açısından genellikle harikadır, ancak pazarlama teknolojisi taksonomistleri için zorludurlar.
Dolayısıyla, son derece bilimsel olmayan bir dizi kişisel karar verme süreci aracılığıyla, grafik için bir dizi kategori ve etiketi ayıklıyorum. (Bu sınıflandırma sürecinin karmaşıklığı hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz, bu yılın pazarlama teknolojisi manzarasını açıklayan yazımda bunun hakkında epeyce yazdım.)
Peyzaj Araştırması, Adım 2: Şirketler
Ardından, takip etmeye karar verdiğim kategorilerle donanmış yeni bir grafiğin yayınlanmasından yaklaşık bir ay kadar önce, her birinde ürün sunan şirketleri bulmak için yola çıktım.
Burada kendimi belirli bir kategorideki olası satıcıları keşfedip değerlendirmek isteyen bir pazarlamacının yerine koymaya çalışıyorum. Diyelim ki sosyal medya pazarlamasına yardımcı olacak araçlar arıyorum. Onları nasıl bulurum?
Önceki yıllarda, satıcı arayışım her kategori için şu buluşsal yöntemi takip ediyordu:
Kategori etiketi için bir Google araması yapın ve organik arama sonuçlarının ilk birkaç sayfasına ve reklamverenin teklif verdiği sponsorlu bağlantılara bakın.
Google, bu etiketle ilgili önceden bildiğim veya önceki arama sonuçlarında görünen içerikten çıkarım yapabileceğim ilgili terimleri veya takma adları arar mı? Dolayısıyla “sosyal medya pazarlaması” beni sosyal medya yazılımı, sosyal medya izleme, sosyal medya dinleme, sosyal medya yönetimi vb. şeyleri aramaya yönlendirecekti. Yeni satıcılar bulmayı bırakana kadar bu adımı yineleyecektim.
Google, bulduğum en popüler satıcıların rakiplerini arar mı? Bu nedenle, popüler bir sosyal medya pazarlama yazılımı aracı olan Radian6 (şu anda Salesforce Marketing Cloud’un bir parçası) için “Radian6 rakipleri” diye arama yapardım.
Forrester ve Gartner gibi önemli analistlerin web sitelerine gider ve kategorilerden herhangi biriyle ilgili satıcı karşılaştırma raporları olup olmadığını araştırırdım. Eğer öyle olsaydı, kendim bir rapor almak istemediğim için (kusura bakmayın!) bu raporları Google’da arardım ve %95 oranında en yüksek puan alan satıcının raporu ücretsiz sunduğunu görürdüm. (iletişim bilgilerim karşılığında). Çoğu zaman, rapordaki tüm satıcıları daha önceki Google aramalarım aracılığıyla zaten bulmuştum, ancak bazen yenilerini de buluyordum. Analist kategori için farklı etiketler kullansaydı 1. adımı buna göre tekrarlardım.
Kategori etiketiyle ilişkili konferansları arardım (örneğin, içerik pazarlaması için İçerik Pazarlama Dünyası) ve orada hangi şirketlerin konuştuğunu, sponsor olduğunu veya sergi açtığını görürdüm.
Bu sürecin sonucu oldukça iyi bir şirketler kümesi olacaktır. Biraz düzenleme ve doğrulama ile pazarlama teknolojisi manzarası bu olacaktır.
Ancak sorun, bunun ne yazık ki eksik olmasıydı.
Bütün Bu Satıcılar Nereden Geliyor?
Şirketleri bulmak için yukarıdaki algoritmayı ne kadar baştan sona tekrarladığımı düşünsem de, birçok şeyi kaçırıyordum. Çoğu. Ve sadece bir gece önce ortaya çıkan küçük şirketler değil. Elbette bunlardan bazıları vardı. Ancak çoğu durumda kaçırdığım şirketlerin milyonlarca dolar geliri, çok sayıda marka müşterisi ve uzun yıllara dayanan faaliyet geçmişi vardı.
Bu nasıl olabildi? Görünüşe göre Google sizi yalnızca bir yere kadar götürebilir.
Görünümümün 2015 baskısının 2014 yılına göre neredeyse iki kat daha fazla şirkete sahip olmasının nedenlerinden biri, bu sefer birkaç önemli yeni veri kaynağı eklemiş olmamdır:
İş yazılımı inceleme siteleri (en önemlisi, G2 Crowd ve TrustRadius) son zamanlarda pazarlama teknolojisi ürünleri konusunda kritik bir kitleye ulaşmıştı.
Start-up’lar bu alanda VB Profiles, CrunchBase ve Angel.co aracılığıyla fon alıyor.
Pazarlama otomasyonu ve müşteri veri platformları için David Raab ve içerik pazarlama yazılımı için Rebecca Lieb gibi, yalnızca “en iyi 10” firmayla sınırlı olmayan, ortamdaki belirli kategorilerin haritasını çıkarma konusunda uzmanlaşmış analistler.
Marketo’nun LaunchPoint’i, Oracle’ın Cloud Marketplace’i ve Salesforce’un HubExchange’i gibi pazarlama teknolojisi platformlarının yanı sıra Segment ve Kevy gibi yeni ortaya çıkan bazı bulut entegrasyonu sağlayıcılarını çevreleyen bağımsız yazılım satıcısı (ISV) toplulukları.
Ürünlerini anlatmak için proaktif bir şekilde bana ulaşan pazarlama teknolojisi şirketleri.
Bu kaynaklar aslında pazarlama teknolojisi şirketlerinin daha zengin kümelerini belirlemek için Google’da anahtar kelime araması yapmaktan çok daha yararlıydı. Doğru, şirketleri belirledikten sonra daha fazla doğrulamak için Google’ı kullanırdım. Ancak keşif için Google artık benim başvuracağım araç değildi.
Bu etkileri nelerdir?
Yeni bir pazarlama teknolojisi şirketiyseniz iki olası gerçekle yüzleşmeniz gerekir. Öncelikle Google’da iyi bilinen terimler için sıralamada yer almak çok zordur. İkincisi, önemli bir ivme elde edene kadar, özellikle de yeni bir pazarlama teknolojisi kategorisi oluşturmaya çalışıyorsanız, büyük analist firmalarının sizi tanımasını sağlamak zordur. Bu bir tavuk-yumurta ikilemi.
Büyümek için ivme kazanmanın diğer yollarını düşünmeniz gerekir:
Geleneksel müşteri geliştirme: Binanın dışına çıkın ve eski moda ağ iletişimi (LinkedIn ile güçlendirilmiş) aracılığıyla potansiyel müşterilerle buluşun. Doğru sektör konferansları, ağınızı her seferinde bir potansiyel müşteri olarak büyütmek için verimli bir zemin olabilir. Kurumsal odaklı yazılımlar için bunun ekonomisi aslında ölçeklenebilir; ancak KOBİ ve orta boy ürünler için bile burası iyi bir başlangıç noktasıdır.
Tamamen self-servis pazarlama yazılımı için, hizmetinizin ilk müşterileriniz arasında organik yayılmasını optimize etmek amacıyla büyüme hackleme tekniklerini kullanmak.
Müşterilerinizin, özellikle de ilk birkaç müşterinizin, G2 Crowd ve TrustRadius gibi hizmetlere ilişkin yazılımınızı incelediklerinden emin olmak için erkenden bir müşteri savunuculuğu programı geliştirin.
Sosyal medya pazarlaması muhtemelen arama pazarlamacılığı kadar (belki de daha fazla) gürültüye sahip olsa da, son derece odaklanmış bir etkileyici pazarlama programı – örneğin, Little Bird gibi hizmetlerin doğru etkileyicilere çok spesifik bir şekilde ulaşmanıza yardımcı olmak için neler yapabileceğine bir göz atın. nişler.
Fikirlerinizi yaymanıza ve geri bildirim almanıza yardımcı olmak için Marketing Land gibi mevcut bloglara makalelere (tanıtıcı bilgiler değil, gerçekten eğitici makaleler) katkıda bulunun. Bu, arama motoru pazarlamacılığı stratejinize yardımcı olmakla ilgili değil, daha mütevazı bir şekilde, her seferinde bir makale olmak üzere bireysel okuyucu gruplarını kazanmanın iyi bir yoludur.
Bunlar başlangıç için sadece birkaç fikir. Önerileriniz neler?
Pazarlama Satış 