En başarılı içerik parçalarınızı düşünün.
Sitenize çılgınca miktarda trafik çeken bir blog yazısı olabilir. E-posta listeniz için bir mıknatıs görevi gören bir “nihai kılavuz”. Veya birçok müşterinin ürününüzü satın almasıyla sonuçlanan bir makale.
İster tüketici odaklı bir şirket olun, ister bir B2B çözümü sunuyor olun, dönüşüm odaklı bir içerik stratejiniz olması gerekir. Ve en popüler blog gönderileriniz, müşterilerinizi satın almaya yönlendirmiyor olabilir.
Ancak dönüşüm odaklı bir içerik stratejisine sahip olmak, trafik hedeflerinden ödün vermeniz gerektiği anlamına gelmez. İçeriğe genellikle iki yönlü bir yaklaşım öneriyoruz:
Önerilen makale: satış ve pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Trafik hedefleri: İnsanları web sitenize çeken içerik oluşturmak
Dönüşüm hedefleri: İnsanları satın almaya yönlendiren satış odaklı içerik oluşturmak
Trafik hedeflerine öncelik verirken, yüksek hacimli anahtar kelimelerin veya insanların sıklıkla aradığı anahtar kelimelerin peşine düşersiniz. Dönüşüm hedeflerine odaklandığınızda, genellikle uzun kuyruklu anahtar kelimeler veya kullanıcıları satın almaya yönlendirebilecek daha uzun, daha spesifik anahtar kelime öbekleri kullanırsınız.
Doğru yapıldığında, dönüşüm odaklı içerik potansiyel müşterilerinizi sorunlarının çözümleri konusunda eğitir ve onları spam olmayan bir şekilde ürününüzü satın almaya zorlar.
Ne de olsa kimse satılmaktan hoşlanmaz. Ama herkes sorunlarının çözülmesinden hoşlanır.
Aşağıda, müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirlemenin yollarını, dönüşüm odaklı içerik çerçevelerini ve hemen başlayabilmeniz için bazı başlangıç taktiklerini ele alacağız.
Ancak bunu görsel bir formatta öğrenmek istiyorsanız, aşağıdaki YouTube videomuza göz atın:
Gerçek Müşteri İhtiyaçlarını Ortaya Çıkarın
İşte Cup & Leaf’ten bir örnek: En popüler makalelerimizden biri, yeşil çay çekimleri hakkındaydı, “Sağlıklı Yeşil Çay Shot ile İyi Yaşama Tost.”
O konu bilgilendirme amaçlıdır. Tam olarak birini satın almaya ikna edecek türden bir makale değil.
Ancak, belirli sorunlu noktaları ele alan anahtar kelimelerin peşinden gitmeye başladığımızda, SEO’dan %300 daha fazla satış elde ettik. Bu anahtar kelimeler şunlardı:
Kilo kaybı için en iyi çay
Uyumak için en iyi çay
Mide bulantısı için en iyi çay
Bunların hepsi, bir okuyucunun veya çay meraklısının arayacağı belirli sorunlarla ilgili arama terimleriydi.
İşte müşterilerimizden birinden başka bir örnek: Birçok kullanıcı, şarap tadımı rehberleri nedeniyle web sitelerine gelir. Ancak birçok kullanıcı, şarabının piyasadaki diğer tüm şaraplardan ne kadar farklı olduğuna dair bir makale okuduktan sonra şarabını satın alır.
Her zaman kullanıcıların arama terimlerine dayalı problem çözme içeriği yayınlamanız gerekmez. Özellikle B2B’deyseniz ve içeriğinizin çoğunu satış ekibiniz dağıtıyorsa, ürün veya hizmetinizin temel farklılaştırıcı özelliklerine de odaklanabilirsiniz. Önemli olan, insanların neden sizden satın almaları gerektiğini netleştiren içerik oluşturmaktır.
Müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirlemenize yardımcı olacak üç soru:
İdeal müşteriniz kim?
Alıcı kişilerin işe yaradığı yer burasıdır. Mümkün olduğunca spesifik olmak, ideal müşterinizin kim olduğunu tanımlayın. Pazar araştırmasına ve mevcut müşterilerinizle ilgili gerçek verilere dayalı olarak yarı kurgusal bir kişiyi tanımlayın. Bu açıklama şunları içermelidir:
Müşterinizin yaşam tarzı nasıl
Ne tür bir satın alma gücüne sahipler
Ürününüze veya hizmetinize harcama olasılıkları ne kadardır?
B2B söz konusu olduğunda, alıcı karakteriniz iş işlevini ve unvanını, ekip büyüklüğünü ve şirket büyüklüğünü de içermelidir.
Bütün bunlar size okuyucunuzun kim olduğuna dair net bir resim verir.
Bir müşteri sizi ne zaman rakiplerinize tercih eder?
Rekabet gücünüzü geriye doğru mühendislik yapın. İdeal alıcınız için faydalı olacak şekilde rekabetten ne kadar farklı olduğunuzu düşünün. 90 günlük iade politikanız var mı? Rakiplerinizin çoğu 7 günlük ücretsiz deneme sunarken, siz yazılımınız için 30 günlük ücretsiz deneme sunuyor musunuz veya hiç sunmuyor musunuz?
Geçenlerde WordPress tarafından yönetilen bir ana bilgisayar kullanarak bir yan proje kurdum. Kinsta ve WP Engine arasında karar verirken, ilk beş Google Arama sonucundaki makaleler eziciydi: fiyat karşılaştırma tabloları, teknik özellik dökümleri, içerik dağıtım ağlarının performansı.
Her iki yönetilen ana bilgisayarın da harika seçenekler olduğu açıktı ve birçok kişi genel olarak konuşursak, ikisinde de yanlış gidemezsiniz derdi. Ancak müşteri desteği için 7/24 sohbet sundukları için WP Engine’i seçtim.
Bir web geliştiricisi değilim, bu yüzden bir sorunum olursa ve gece yarısı müşteri desteğiyle çılgınca sohbet edebileceğimi bilmek benim için belirleyici faktördü.
Bu, WP Engine’in yönetilen ana bilgisayarları veya web sitesi araçlarını seçmede 7/24 desteğin önemi hakkında içerik oluşturması için bir fırsat olabilir. Elbette, “7/24 müşteri desteği” gibi yüksek hacimli bir arama terimi için bir numara olmayacaklar. Ancak “yönetilen ana bilgisayar için 7/24 müşteri desteği” gibi uzun kuyruklu bir anahtar kelime için sıralamada iyi olabilirler.
Bir müşterinin ilgisini çekmek yerine sorununu ne çözer?
Hatta bu soruyu SEO-konuşma şeklinde yeniden çerçevelendirebilirsiniz: En değerli uzun kuyruklu anahtar kelimelerimiz nelerdir?
Cup & Leaf örneğinde çayın ilginç bir yönünü anlatmak yerine sorunları çözecek anahtar kelimelere öncelik vermeye başladık.
Şarap müşterimizin örneğinde, satışa götüren blog gönderisi, diyet tercihleri olan kişiler için şarap konusuna odaklanmıştır.
Bu üç soruyu yanıtlamak için zaman ayırmanız, sonuçta karar verme sürecindeki sürtüşmeleri azaltmalı ve müşterilerin sizi seçmesini kolaylaştırmalıdır.
Dönüşüm Odaklı İçerik İçin Bu Çerçeveleri Deneyin
Gördüğümüz en yaygın başarılı dönüşüm odaklı içeriklerden bazıları aşağıdaki kategorilerden birine giriyor:
Kullanım örnekleri
Cup & Leaf ve şarap müşteri örneklerimiz bu kategoriye girer. Bu örnekler, bir müşterinin bu ürünleri kullanacağı belirli durumları açıklamaktadır.
Bu yaklaşım aynı zamanda B2B şirketleri için de işe yarar. Örneğin, satış görüşmeleri ve e-postalar hakkında veri sağlayan bir yapay zeka platformunun yapımcıları olan Gong, bir müşteri olarak ürünlerini satın alma konusunda ısrarcı olmadan onların ürünlerini kullandığınızda neler elde edeceğinizi açıklayan blog içeriğine sahiptir.
Gong’un blog gönderisi, “Kazanan Tüm Anlaşmaların Ortak Olduğu 1 Numaralı Sinyal”, potansiyel müşterinin e-posta hızının müşteri olacaklarının en güçlü göstergelerinden biri olduğunu açıklıyor. Bu, yalnızca onların ürününe sahipseniz satış süreciniz hakkında öğreneceğiniz bilgi türüdür.
Karşılaştırma gönderileri
Hem Kinsta hem de WP Engine, web sitelerinde bu tür içeriğe sahiptir. Her ikisi de neden diğerinin yerine kendi ürünlerini seçmeniz gerektiğini ayrıntılı olarak açıklıyor. Bunu özellik karşılaştırmaları, fiyat karşılaştırmaları, çizelgeler ve referanslar yoluyla yaparlar.
Bu, özellikle yakın rekabetiniz varsa yararlı bir taktiktir. Tüm rakiplerinizi tek bir makalede toplayın, ne kadar benzer ve ne kadar farklı olduğunuzu açıklayın, fiyat karşılaştırmalarını gösterin ve bir müşterinin karar vermesi için ihtiyaç duyacağı tüm bilgileri sağlayın.
Alıcı Rehberi
Bir satın alma rehberi, kullanım durumu ve karşılaştırma gönderilerinin bir karışımı olabilir, ancak rekabeti dahil etmeniz gerekmez. Etkili bir satın alma rehberi, sizinkine benzer ancak rakip olmayan şirketleri içerebilir.
Liftopia’da çalışırken en popüler gönderilerimden biri, kayakçılar ve snowboardcular için bir tatil hediyesi rehberiydi. Müşterilerin asansör bileti alabilmeleri için farklı türde eldivenler, hafif bir plastik matara ve tabii ki bir Liftopia hediye kartı için önerilerde bulunduk. Bu, favori kayak ve snowboard markalarımıza biraz sevgi vermenin ve aynı zamanda okuyucular için yararlı olacak şekilde kendi ürünümüzü tanıtmanın güzel bir yoluydu.
Kara Cuma ve Siber Pazartesi çok yakında. İşte size bir fikir: Müşterilerin ürünlerinizi kışın (belki tatil sezonunda veya yeni yılda) nasıl kullanabileceğini gösteren bir satın alma kılavuzu yazın ve harika müşteri hizmetleri politikanızla birlikte özel anlaşmanızı duyurun.
Nasıl çalışması gerekir?
Bu çerçeve, özellikle hizmet olarak yazılım (SaaS) olanlar olmak üzere B2B şirketleri için en uygun olanıdır. İdeal yazılımın nasıl olduğunu, işe alım sürecinin nasıl olması gerektiğini veya kilit alıcınızın müşteri hizmetlerinden ne beklemesi gerektiğini açıklarsınız.
Başka bir deyişle, şirketinizle ilgili tüm harika şeyleri alın ve bunu potansiyel müşterilerinize genel veya özel bir şekilde açıklayın.
Müşteri hizmetleri yazılım şirketi Zendesk’te bunun gibi pek çok içerik var. Müşteri şikayetlerinin en iyi şekilde nasıl ele alınacağından müşteri portallarının kurulmasına kadar her konuda tavsiye veriyorlar. Açıkça Zendesk müşterileri için geçerli olmakla birlikte, müşteri olmayanlar da bilgilerden yararlanabilir.
Bizde de bu yazılardan biri var.
Growth Machine’i nasıl çalıştırdığımıza – müşteri projelerini nasıl ele aldığımıza ve bizi neyin benzersiz kıldığına – ilişkin blog yazımız bu kategoriye giriyor. Müşteri ilişkilerini nasıl yönettiğimiz, rakiplerimizden nasıl farklı olduğumuz ve proje yönetimimizin nasıl olduğu hakkında oldukça ayrıntılı bilgi alıyoruz. Ancak bunu, ideal bir içerik sağlayıcı ilişkisinin nasıl olması gerektiği merceğinden yapıyoruz.
Dönüşüm Odaklı İçerik Oluşturmaya Başlayın
Artık dönüşüm odaklı içerik bilgisiyle donanmış olduğunuza göre, bugün yapmanız gereken üç eylem öğesi var:
Şu küçük tüyoyu yapın: En iyi performans gösteren gönderilerinize bakın ve satın almayı artırmak için basit bir harekete geçirici mesaj (CTA) ekleyin. Bu, gönderinin altında “Ürünümüzü denemekle ilgileniyorsanız, %10 tasarruf etmek için ödeme sırasında YAY10 kodunu kullanın” şeklinde kısa bir cümle olabilir. Bu, dönüşüm odaklı içerik oluştururken küçük bir satış artışı sağlayabilir.
Müşterilerin dönüşüm gerçekleştirmesini kolaylaştırın: Dönüşüm odaklı içeriğinizi yayınladığınızda, satır içi metin bağlantısının ötesine geçerek müşterilerinizin satın almalarını son derece kolaylaştırın. Müşterilerinizin neleri satın alabileceğini netleştiren görsel bir açıklama veya tasarlanmış bir modül kullanın.
Satış ekibinize sorun: Özellikle B2B ekipleri için, satış ekibinize ping atın ve potansiyel müşterilerinizin sorduğu zor soruları onlara sorun, ardından bu soruları yanıtlamaya veya bu sorunları içeriğinizle çözmeye çalışın.
Daha fazla stratejik rehberliğe ihtiyacınız varsa, bizimle iletişime geçin; içerik çabalarınızı dönüşümleri artırmaya yeniden odaklamaya başlayabiliriz. Bir plan bulacağız ve içeriği sizin için oluşturacağız.
Pazarlama Satış 