Satış mesleği gelişmeye devam ediyor. Zamanla, satış görevlisinin rolü, iş geliştirme temsilcisi (BDR) ve anlaşmayı kapatan satış görevlisi olmak üzere iki farklı role bölünmüştür. İş geliştirme temsilcisi, soğuk erişimden ve potansiyel müşteriyi nitelendirmekten sorumludur. BDR, olası müşteriyi bağladıktan ve onları nitelendirdikten sonra, olası müşteriyi ve satışı deneyimli bir satış görevlisine devreder. Bu yazıda, iki rolü karşılaştıracağız ve satış liderlerinin uzun vadeli başarılarını artırmak için ne yapmaları gerektiği konusunda rehberlik edeceğiz.
Satışa Karşı İş Geliştirme: Şirketleri İçin Değer Yaratma
Satışa karşı iş geliştirme sorusu, şirketlerine hangi değeri sağladıkları sorusuyla başlar. Her iki rol de değerlidir.
İş geliştirme temsilcisi, bir konuşma başlatmak için müşteri adaylarıyla iletişime geçerek şirket için değer yaratır. Bu rolü kullanan şirketler, anlaşma yapma yeteneğine sahip satış görevlilerinin zamanlarını soğuk aramalar yaparak harcamamaları gerektiğine inanır. Bunun yerine gerçek, nitelikli fırsatlar üzerinde çalışmalılar. BDR’ler ayrıca nitelikli fırsatlar sunarak şirketleri için değer yaratır. BDR, fırsatı kapanış satış görevlisine teslim ettikten sonra, diğerlerini belirleme ve takip etmeye çalışır.
Önerilen makale: pazarlama yönetimi nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satışa Karşı İş Geliştirme: Potansiyel Müşterileri için Değer Yaratma
Şirket için değer yaratmanın yanı sıra, satış rolündeki herkesin potansiyel müşteriler için de değer yaratması gerekir. İş geliştirme temsilcisi, araştırma sırasında etkileşimde bulundukları kişiler için değer yaratır. Bu, olası müşterinin sonuçlarını nasıl iyileştirebileceği hakkında bir konuşma ile başlar. Bununla birlikte, konuşmanın bir sonraki bölümünde, BDR, potansiyel müşteriyi, anti-değer yaratan bir şey olarak nitelendirmelidir. Birinin müstakbel bir müşteriyi arayıp ilk görüşmede onu diskalifiye edecek bir dizi soru sorması garip görünüyor.
Bir iş geliştirme temsilcisi, BDR’nin şirketi ne satarsa satsın mümkün olabilecek bazı değişiklikler yapmak için bütçeleri, yetkileri, ihtiyaçları ve son tarihleri olup olmadığını sorduğunda hiçbir potansiyel müşteri bunu değerli bulmaz.
Kalifikasyonla ilgili sorular ortadan kalktıktan sonra, satış organizasyonu potansiyel müşteri için daha fazla değer yaratabilir. Fırsatı kabul eden satış elemanı, keşifle başlayan ve BDR’nin yarattığı anlaşmayı sonlandıran satış konuşmasının değer yaratan bölümlerine dahil olur.
Müşteri için kimin daha fazla değer yarattığı yarışmasında, muhtemelen satış elemanıdır. Danışan için çok az değeri olan konuları tartışmaktan kurtulduklarında, daha iyi bir konuşma yapabilirler.
Satış ve İş Geliştirme Temsilcisi: Rolün Değeri
Şu anda bir iş geliştirme rolünde olan satış görevlileri, tam döngü satış rolünde başarılı olacaktır. Soğuk aramaya duyarsızlaştıklarından, telefonu kaldırıp bir toplantı planlama becerisine sahipler. BDR rolündeki çoğu insan, rollerini genişlettiklerinde ne kadar başarılı olabileceklerinin farkında değiller.
Satış işi BDR ve satış rollerine bölündüğünde, kapanış satış görevlileri muhtemelen soğuk arama yapmak zorunda kalmamaktan keyif alır. O zamanlar bu onlar için iyi olsa da, maden arama becerilerini sürdürememek, iş değiştirirlerse mücadele etmelerine neden olabilir. Satış görevlileri, onları besleyecek birine ihtiyaç duyan evcilleştirilmiş ev kedileri olmaktan kaçınsa iyi olur.
Satış görevlisine, yalnızca BDR yarattığı için sahip olsalar bile, anlaşmayı kazandığı için daha fazla ödeme yapıldığını kabul etmek de önemlidir.
Satış ve İş Geliştirme Temsilcisi: Genel Gelişim
Yarattıkları fırsatlara katılmayan iş geliştirme elemanı, otomatik olarak bir satış elemanına dönüşmeyecektir. Genellikle müşterileri daha derin bir düzeyde dinleme yeteneğinden yoksundurlar. Ve temas kurdukları kişilerle bir konuşmada nasıl değer yaratacaklarını öğrenmek için çok fazla fırsatları yok. Bu iki faktör büyümelerini engelleyecek ve gereğinden çok daha uzun süre iş geliştirme rolünde sıkışıp kalmalarına neden olabilir.
Toplantıları için rezervasyon yapabilen iyi bir iş geliştirme temsilcisi, fırsat yaratmalarına izin verecek bir şirket bulmakta çok az sorun yaşayacaktır. Şirketin, BDR rollerinde ihtiyaç duymadıkları becerileri edinmelerine yardımcı olması gerekse bile, yine de çekici işe alımlardır. BDR’niz yakında rakibinizin yeni satış elemanı olabilir.
Başkalarının kendileri için fırsatlar yaratmasına güvenen satış elemanı, gerilediğini ve kendileri için araştırma yapma isteğini kaybettiğini görebilir. BDR’lere sahip kuruluşlardakiler, hibrit bir rolü sürdürmeli ve araştırma yapmak için zaman harcamalıdır. Becerilerine ayak uydurmak, şirketleri taşımaları durumunda daha iyi hazırlanmalarına yardımcı olacaktır.
Genel gelişim söz konusu olduğunda, BDR kazanır çünkü yeni fırsatlar yaratma konusunda becerikli bir satış elemanını işe almak ve geliştirmek, araştırma yapma konusunda tecrübesiz birini yeniden eğitmekten daha kolaydır.
Bir İş Geliştirme Rolünü Kullanmanın En İyi Yolu
Bir satış organizasyonunun bir iş geliştirme rolünü kullanmasının en iyi yolu, giriş seviyesindeki satış görevlilerinin fırsatlar yaratmayı öğrenmesine yardımcı olmaktır. Ancak bu konuda yetkin olduklarında, satış yöneticileri, potansiyel müşterileri için nasıl daha fazla değer yaratılacağı konusunda ilk elden deneyim kazanmak için onları satış görevlilerine katılmaya zorlamalı. Bu, onları tüm satış konuşmasını yürütmelerini sağlayan bir rol üstlenmeye hazırlayacaktır.
İş geliştirme temsilcilerini çalkalayıp yakanlar, onları tam zamanlı satış görevlileri haline getirmemekle hata yaparlar. Yöneticilerin, iş geliştirme temsilcisinin bir sonraki zorluk için hazır olduğunu fark etmemesi ve onlara fırsatları ele alma konusunda daha fazla sorumluluk vermemesi bir hatadır. Satış organizasyonları, gelirlerini artırmak istiyorlarsa, müşteriler için değer yaratabilecek satış görevlilerine ihtiyaç duyacaktır.
İş Geliştirme Temsilcisi ve Satış Temsilcisi
Her iki rolün de değeri vardır, ancak iş geliştirme temsilcisi ile satış arasındaki farklar değere indirgenir. Her rol, bireye, şirketlerine ve potansiyel müşterilerine farklı bir değer düzeyi sağlar. Satış gücünü bölerek organize eden şirketler için risk, bunun BDR’ye ve aradıkları şirketlere süreci işlemsel hissettirmesidir.
Pazarlama Satış 